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纪源资本吴陈尧:怎样从投资人手里拿到钱?

发布时间:20-09-14

每个创业者都会面临一个难题,就是要怎么才能在投资人手里拿到钱。近日,纪源资本驻上海副总裁吴陈尧在投资人沙龙上,谈到了他对从如何投资人手里拿到融资的一些看法。投融界整理供大家参考。


一、VC没有固定的投资标准,创业融资成功需要哪些品质?

大多数情况,VↇC不会明确分享自己的投资标准到底是什么,或者〤他说的不是他真实在看的|︴()〔〕。因为每个人都有自己的标准,而且针对不同的阶段、行业、不同背景的创业者也会不同。如果一定要尝试总结的话,我分享下一个创业者需℡要具备的品质,也可以理解为创业者应该避免犯、但很容易犯且没有意识到的™错误。

1.Intellectually Honest

这是一个基本条件,就是说你在面对一个行业、市场、公司的时候,你必须用一个非常客观和开放的态度来跟VC交流。不知道就说不知道,没想清就说没想清。回避问题更不好。用套式回答而不说自己内心想法也不好。因为这些VC都能觉察到,有些时候不继续追问但已经∥◥减分了。

创业者经常犯的一个错误,就是跟VC进入到一种辩论模式,当你觉得VC观点跟你不一样,被VC challenge的时候,尤其是你觉得他是错的时候,你不是去发现VC的话中有一定合理性的部分,理智甚至积极的思考,而是去辩论,尤其是抓住VC话中的一个点去辩解。这个时候会给VC一个感觉,你是不是愿意倾听同事或周围人给你的意见,在思考方面是不是不够坦诚和开放,这对VC而言比答案本身可能更重要。

2.思考力

首先是还原真实世界的复杂性,就是说创业者在讲自己项目的时候▒,尽量要少贴一些标签,譬如“高频”、“反人性”等等。标签其实是把问题过度简化了,最终还是要回到商业实质上来,这些标签到底意味着什么,而♠且你思考要全面,因为它有好的┏地方就有坏的地方。

也有一些CEO喜欢举用户的例子,当VC跟你讨论产品的功能和用户价值的时候,他会说某一个用户某种画像的用户特别我们的产品/设计,还给我们留言、写信。我觉得这些例子容易透露出来一点,CEO还是回避了思考。因为这个用户特别喜欢你,不代表产品流程是好的,更不代表这‥就是最好的,⊕因为用户无法要他们没见过的东西。更关键的是它不代表市场大。所以CEO不应该把一些有限样本来把最核心、最本质的思考给替代掉。

其次是抽象能力,提取实质,如果你能跳出自己的行业,在不同行业之间比较,对VC是非常加分的。

前瞻能力也是VC非常看重的。你是一个A轮的公司,关注的点可能是说我先活下来,但VC要看的是你接下来走ↅ的方向对不对,你对人类未来生活方式或商业生态的规划是不是符合趋势●。不能用“先活下来再说”来回避思考未来,因为如果一个公司只是勉强维系,对VC而言就跟投资失败没太大区别。

举个例子,现在大家Ⅻ都在⿻谈AI,但很多行业的创业者不认为这个事情会很快发生。譬如一些移动医疗的创业◄者,尤其是■有医学背景的,往往认为医学是特别的,复杂的,但事实上AI替代医生,跟AI在围棋上下赢人类一样,都是很自然的事。围棋选手可以在事后承认自己低估了AI,但创业者可能会付出代价。如果对颠覆性的事情不敏感,后知后觉,甚至惯性思维,受到自己过往经验的局限∩,就没有办法做伟大的公司。

3.╭╮对数据敏感

有一些CEO可能对≥数据不够敏感,对自己的数据记得不清楚,或者只知道一个大概,或者只记得一个月前的数而不清楚最新的数,对VC而言都不是好的信号。还有的VC在被问到数据的时候,说“你需要的话我让后台跑给你”,而没有意识到自己比任何人都更需要知道数据,尤其是一些交叉维度和对数据的调整。比如说在转≈化环节里有一些是因为第三方支付的原因流失的,我就会问你这个第三方支付流失Ⅺ的,在这个环节占了多少比例?他可能就会说百分之二三十,百分之三四十,反正不到50%。这样的说法特别没有数据的感觉。

还有在数据纬度上不够丰富,谈数据的时候,我们都会提到DAU,对一个增长比较快的公司来说,你可以把当天新增减掉去看DAU,或者把当天付费推广来的新增在DAU里减掉。包括你在做留存分析的时候,可以把不同版本单独拿出来,比如说安卓、IOS、或者1.0版本、甚至不同渠道来源的。它的留存应该不一样,所以你的数据纬度可以切得更细一些。

4.领导力

当你们和创业小伙伴一起见VC的时候,你们之间的互动会非常重要。一个典型的例⿲子就是CEO讲完了之后,让CTO或者让别人介绍一下基础细节,这时候CEO马上就开始掏出手机回微信,状态一下就松驰下来┐,意味着你创业的伙伴在讲什么对你并不重要。

更有甚者,CTO讲话的时候,CEO随时会◣打断他或者♀CTO说话的时候,一┆┇直在偷偷瞄CEO的反应★。这些细节无形之中表现出来大家工作中是什么状态。

二、创业者会遇到哪些问题? 天辰登录

而创业者在注意VC的标准过程中,会遇到一︶︷︸些比较实在的问题,比如说我们应该融资稀释多少合适,或者说C天辰注册 EO多少股份在不同的阶段保持到什么位置合适。

1.创始人股份多少合适?

创始人、CEO和其他股东的股份比例是比较有学问的事情,大多数★例子我们看到的是CEO比其他联合创始人加起来还要多,或者两者差不多。当然也有其他联合创始∝人加起来要比CEO稍微多一点的,但如果多不少就比较少见了。

公司经常遇到的挑战是,到B轮了之后,早期发期权的速度太快,早期员工占了期权池里比较大的比例,而后来加入的员工,级别更高,对公司贡献更大,但期权相对要少很多。这是一个需要平衡的问题。总体上,VC希望公司始终对优秀人才有吸引力,且能留住。

所以股份这块还是要结合公司的人才发展需要来看,比如说只是在公司阶段∫┑性有帮助的人,却占了一个5%以上、或者10%以上的股份,我觉得也是对CEO个人招聘能力和鼓动能力不足的体现,是一ↀ个不好的情形。

2.股权稀释难题

比如第一轮、第二轮、第三轮都稀释了20%,那就是0.80.80.8,一下这三个一乘是0.5,基本上一半就没了。当然资金还是最关键的,我不是让大家不融资或者少▷稀释,而且太少稀释VC是不干的。比如说你C轮之前一轮只稀释10%,VC会比较难投,很难给你比较大的帮助。

稀释过程中,我觉得结合行业想清楚自己未来融资的需要,如果你是一个烧钱的公司,和█你是一个不烧钱的公司,或者你是现在烧钱而以后不烧钱或天辰娱乐平台 现在不烧钱以后要烧钱都不一样。

3.如何与Ⅸ投资人勾兑?

找投资人融资的时候,你是选择美元还是人民币๑?我觉得要结合自己行业,看一下未来退出空间是在境内还是境外,如果你是被并购退出,一般来说人民币和美金都可以,但是美金会更好一些。美金的规模会比较大,人民币比较有波动性。

至于要☠不要找FA,我觉得√可以找。很多CEO过于关注VC有没有见过或投过竞争对手,其实这个问题并没有想象中那么可怕。公司和行业瞬息万变,相互模仿和学习都是行业现状,最终还是赢在自身。尤其是一线基金其实非常在意自己的名声,是完全值得创业者信任的。当然你们也可以去了解每一个VC的口碑,这也是FA可以帮忙的。

面对VC的时候,就像相亲一样,不可能见一次就结婚,所以跟VC的见面▀是始终保持一种平常心,你回答问题的时候更多是一种平和的态度,一种很开放的心态来借这个机会听听不同的声音,发现自己的公司的问题,这一点我觉得Ⅱ比融资本身更重要。因为融资毕竟是一个比较长期的过程,也是比较艰苦的过程。

最后大家获得投资是一种缘分,不管有没有投资,CEO和VC都应该维持一种良性的关系。

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